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阿里京东都放弃了卖车,他为何还要趟这浑水,深耕汽车销售网络,难道要与4S店一较高下?

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-05-22  来源:江门企业网  浏览次数:74

“堵城风云”每天都在帝都的三环、四环上演着,越来越多的车还在源源不断加入其中。虽然消费者对汽车的需求依然旺盛,但纵观整个汽车销售市场,总体产能过剩已是不争的事实。供大于求的背景下,汽车销售界的两大主力军,无论4S店还是二级分销商,都可谓举步维艰,在困境中努力谋求生存空间。

“汽车电商是个伪命题。”

在宜买车CEO包牟龙看来,国内的汽车分销体制已相当完备,从主机厂到4S店的分销过程中,各方利益环环相扣。普通的B2C电商根本无法撼动固有格局,只能以库存车、定制款等方式小规模拿车,无法获取核心货源,形成持续供应链。

而现有汽车电商的两大模式均存在其局限性:

1、导流型电商:平台模式,单纯依靠信息引流,缺乏流量变现能力,过度依赖经销商,无法把控最终消费者。

2、闭环型电商:买流量做推广,自建交易场景面向C端。

包牟龙认为,汽车这种复杂型购买是以销售为基础,而不是以流量为基础的。消费者在做出购买决策前需要大量的时间了解、体验、对比,整个过程都需要专业人士提供完善的销售服务,来保证客户购车体验的满意度。

“如果简单复制‘淘宝’模式可行的话,那阿里卖车早就成功了。”

“平台+个人”的共享分销体制

不同于导流型和闭环型汽车电商,宜买车作为O2O汽车交易平台则通过“人”来获取流量。“当流量边际成本趋近于零,互联网的本质才得以凸显。”包牟龙告诉邦哥,这种“平台+个人”的模式之所以更有效,是基于以下出发点:

1、社交红利。消费者更信赖身边熟悉的人及特定领域有专业能力的人,无论线上还是线下社交场景,熟人推荐对于消费决策的影响力日益突显。

2、降低消费者时间成本,提高效率,提供更多选择。

3、人才红利与产业红利。汽车行业产能过剩,大量专业的销售人才找不到实现价值的平台。

4、政策红利。最新出台的政策已表明国家不再鼓励汽车行业的单一品牌代理制,转而支持鼓励多元化品牌经销的汽车超市。

据邦哥了解,里面提及的“个人”,是宜买车平台上聚集的经纪人,即通过平台提供买车线索以及进行销售转化的人,而经纪人的来源非常广泛,后期则可扩展至全民范围。

“当线索经济人扩大到一定量级,社交红利和口碑效应就会显现,流量的边际成本就会快速下降。”包牟龙说,目前平台的线索转化率达到33%。

游戏化运营经纪人

对于职业Dota选手出身的CEO包牟龙来说,在经纪人运营模式上,宜买车引入游戏运营的理念设计整个体系,来增强销售顾问(经纪人)的粘性。“分成若干小团队,类似打副本,有竞争有奖励。”包牟龙告诉邦哥,他从百度“忽悠”过来的COO,之前曾担任百度游戏的大区运营总监,具备资深的经纪人运营能力。

鉴于目前国内汽车交易场景主要发生在品牌4S店和二级经销商门店。对于汽车销售人员而言,4S店的销售提成比例通常为10%左右,二级经销商一般在15%的水平。

宜买车则改变了这种分成比例,在宜买车平台每卖出一辆车,经纪人可获得50%以上提成,而宜买车只收取小部分平台费。“虽然如此,但因为宜买车采取轻资产运作模式,没有库存及场地成本,依然可以活得很好。”

整合供应链新格局

包牟龙认为,目前阶段宜买车在供应链整合上,不能做的太轻。

“不是每家合作经销商都有极高的配合度帮我们垫资买车,这就是宜买车业务扩张中面临的一个非常大的不可控因素,所以必须要有一套自己的供应链系统,不再单纯依靠二级经销商获取供应链资源。”

“虽然这一端很重,但调车都是预付模式,几乎不会占太多成本。”包牟龙说,对宜买车的用户来说,也能以更优惠的价格买到车。

为何无法取代4S店?

包牟龙认为,即便是共享分销模式也无法完全取代4S店。这是因为,不管汽车销售是以消费为导向还是以资源为导向,客源对货源的信赖程度,货源对客源的吸引力等都决定着最终的购买决策。

因此,在成交场景的选择上,宜买车给予消费者更多的自主选择权。消费者无论是在品牌4S店还是在宜买车与二级经销商合作的体验中心成交,都能享受到由资深汽车销售顾问(经纪人)提供的服务。

而对于宜买车,客户在4S店成交,可以获取佣金回报;客户在合作体验中心成交,则可以把控整个销售利润。包牟龙解释道,无论是平台,消费者,还是4S店,二级经销商,在宜买车的共享分销体制下,客源、货源、销售过程均得到高效整合,实现各方共赢。

谈及宜买车未来发展,包牟龙告诉邦哥,他想要做成一个成本更低、效率更高的销售网络,由人构成的,平台提供基础的商业设施,供应链,车源,场地,金融,保险,通过‘人’来获客,最终达成销售。

目前,宜买车已经在全国12个城市开展业务试点。

2017年,宜买车计划覆盖80~100个城市,但在包牟龙看来,二三线城市社交红利变现会比一线城市更加容易。

据了解,宜买车目前正在寻求Pre-A轮融资。2016年2月获1000万天使轮投资。

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